现如今，霸王茶姬在全球的门店数达 6440 家（2024 年第四季度数据）李月 反差，较上年加多 83%。这样的马上推广背后都有哪些原因？销售百亿的大单品伯牙绝弦是如何打造出来的？

以下为演讲全文。

我是霸王茶姬的张俊杰，很运道有契机不错来分享我在往常两年多的技巧，我和我的企业在粗率的共同成长。今天我讲的统统内容，也可能全部都是错的，但全部都是确凿。

在往常的三年，我统统的成长，作念企业也好，在粗率的学习也好，我合计"一"想维如实给我带来了相等大的启发。我分享的内容会从"一"想维动身，当然蔓延出"一"策略、"一"立异、"一"组织。

奶茶的本色是什么？

奶茶行业的格外之处在于，在往常三十年间有好多卡点，比如，好多东说念主认为奶茶不健康，充满了科技与狠活，是一个低质的、廉价的居品。但这种概念仅仅一个表象，拨开对奶茶的偏见，咱们需要想考奶茶的本色到底是什么？以及，这是一个若何的行业？

通过在粗率的学习，我运转用"一"想维看待奶茶行业，有了一些新的迭代。

在我看来，奶茶的本色是一杯水，是一杯 80 亿东说念主要喝的水，而且是每天要喝 8 杯的水，在这个基础上，这个行业领有巨大的可能性。是以，我合计奶茶仅仅个名义的气候，奶茶行业现实上即是用茶的逻辑来作念一杯水。

以此为根基，我归纳了奶茶的整个发展史，又通过它与咖啡的类比和推演，锚定了奶茶在活命中的位置。

咖啡发展了数百年，从以前的农业化编削为了工业化，再到当前的交易化。当代咖啡的口味具有普适性，同期又作念到了极致的轨范化，深受虚耗者的深爱。同期，由于咖啡自然具有依赖性、成瘾性，使得它成为了好多虚耗者活命里的刚需。茶和咖啡有一辞同轨之妙，但又有所分手。

当咱们走到全世界各地，比如在飞机上空姐会问你 coffee or tea，活着界各地好多场景中，咖啡和茶即是一个约等号。随后，也当然地会问你咖啡或者茶要不要加牛奶和糖。

这即是今天咱们喝咖啡的模式，关联词要是推演到 100 年前、200 年前，全球是不招供的。最早的咖啡出当前埃塞俄比亚，通过熬煮制成，自后东说念主类社会发展出了手冲的方式制作咖啡。

关联词今天全世界喝咖啡的最大契约数是一杯 espresso 蒸馏咖啡加上牛奶的拿铁。这跟它最早的形态早已是两回事了。

茶叶在漫长的技巧里也阅历了屡次变革。春秋技巧出现了围炉煮茶，到唐宋技巧东说念主们心爱点茶，再到明朝始创了一直沿用于今的沏茶。沏茶是中国老匹夫的活命方式之一，关联词也有些卡点，说念具繁密、工序繁琐，选茶的壁垒也很高，而且需要很大的物理空间，也需要好多的技巧去喝茶。

因此咱们想，是否有可能把喝茶这件事作念成当代咖啡那样的交易场景？通过现制现售的场景，从头成就起一个喝茶的共鸣。在找到底层的逻辑后，当然出现了咱们的策略。

咱们决定，霸王茶姬的未来只会是一个品牌，通过品牌下的多个品类铺设全渠说念，去往全球化。不错评释为一件事，用三杯茶完了价值创造。

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霸王茶姬的"三杯茶"场景

这三杯茶是什么呢？咱们作念了相等斗胆的假定。咱们认为未来有三大喝茶场景，而且每一个场景鼓舞着下一个场景的变化：

第一个场景对标星巴克，让喝茶这件事变得活命化。咖啡的发展星巴克功不可没，星巴克成就了全球喝咖啡的一种新方式的贯通。咱们认为，霸王茶姬要像素级对标星巴克。

为了达成这一计算，咱们作念的第一件事情是打造现制茶空间，这样一方面不错把茶推延到活命的每一边缘，另一方面不错让茶的工业化充分发达。

工业化背后它包含了上游的分娩原材料、中游的巨额贸易居品流畅、卑劣的自动化委派，而自动化委派是一个关键的场景。

今天的霸王茶姬也曾不需要对职工培训三个月，新职工上岗第一天就不错扫码，用 8 秒钟，作念出各异率小于千分之二的轨范化居品，因此工业化保证了居品的富厚性。虚耗者能够感受到开采作念出来的茶比师父泡出来的还好喝。

第二个场景对标雀巢。在未来将现制现售场景，蔓延到每个家庭和办公室，这些场景会出现一台小小的自动化萃茶机。

不错试想一下，三五年以后，全球在一个机器里放入胶囊之后就立马生成一杯伯牙绝弦，这是未来霸王茶姬的一个奋力办法。虚耗者未来巧合也能够用 199 元、299 元的价钱买回一台开采到我方的家里边，再搭配一颗几元钱的胶囊，就能随处随时喝到。

第三个场景对标可口可乐。咱们但愿作念成一款预制茶饮料，它既可口，又健康，带有能量性和功能性。

当看领略这三杯茶，我合计好像我这一辈子，除了这件事，别的都无须干了，因为这件事太难了。

‍品牌定位：绝对好，相对低廉

咱们确信策略是从宽到窄的，咱们今天的策略变成了 1 厘米宽、1 公里深的姿色，意在透彻作念透。此外，三杯茶作念成之后，咱们也想考了如何创造茶之外的价值。就像同星巴克相似，星巴克在讲的东西与咖啡无关，比如第三空间，社区、伙同等等。那么，如何把一杯茶的价值普及到极致呢？

第一件事即是品牌定位。定位先订价，订价定六合。在订价这件事情上，霸王茶姬坚抓"高质平价"的定位，绝对好，相对低廉。这个定位，对标的依然是星巴克，关联词好意思国的星巴克。星巴克在好意思国的订价，合乎好意思国东说念主民的每东说念主每天去虚耗的气象。

在这样的追求下，咱们既需要去作念马斯洛中间层和表层的神志伙同，尊重感受和自我完了，又需要让虚耗者对价钱莫得背负。

如何追求高质？咱们认为必须先惩处虚耗者对健康问题的担忧。好多东说念主认为奶茶不利于健康，为了摒除这份担忧，咱们先是对外公布了配方，又让居品的微量元素送检公式公开透明，每一杯霸王茶姬的居品上头都不错看到它的热量、卵白质、咖啡因等身分。这看似至极浅近的事，但背后意味着统统居品都能够轨范化出品，才能够让每一个居品都不错有一个身份标签。要是是手工制作，有 10% 的各异率，那么打假东说念主就不错把你告上法庭。

终末还对居品的养分进行了 ABCD 分级，最早始于新加坡政府对统统瓶装饮料的分级制，其指向性是热量和添加剂。A 类居品不错释怀喝，B 类居品不错喝，C 类居品建议少喝，D 类居品建议别喝。咱们的居品全是 A 类和 B 类。

竞争都在系统之内，但解题都在系统之外。咱们公布配方，我认为这件事是在鼓舞行业走向更具品性、愈加安全。

咱们之是以紧紧把控饮茶的健康，最终照旧因为咱们但愿站在更长久的技巧和空间上想考虚耗者如何看待这杯茶。

为此咱们还请来了一些奥运冠军，鼓舞虚耗者对霸王茶姬健康的共鸣，比如全球熟知的郑钦文、刘翔。其作用即是掀开、拉伸共鸣，进而酿成知识。

但归根打底，全球会发现，咱们作念的一系列事情都是基于咱们何如统一这杯茶。是以我有一个深入的体会是"一"想维带来了"一"策略，"一"策略带来了"一"立异。这个立异内部有了健康的立异，有了文化的立异，有了以茶会友的立异。

‍霸王茶姬的单点击穿

除了健康构兵，咱们合计需要充分地去发展起一个居品，像品牌相似的存在。就比如，拿铁咖啡也曾不错单独成为一个超等大品类。那茶饮行业可不不错呢？我也曾听一位憨厚讲了一句很有兴味的话，"少干活多挣钱"，因为好多事可能都不是真需求，可能都是伪需求。

2021 年时，咱们决定单点击穿，出身了伯牙绝弦这款热点单品，它 2024 年的销售大约会跨越 100 亿。单点击穿的背后是极致的效力，为了保证效力，咱们采用浅近的居品，原材料惟有茶叶、牛乳和糖浆，而且不错在常柔和况下进行配送。在产业链上，上游充分完了工业化，中游作念到巨额商品的贸易化，卑劣的委派场景全变成了自动化。

那么在门店的角度上，我合计虚耗品在线下连锁上头有两扇关键的门。整个门叫"用户的心智之门"，即在心智上酿成竞争壁垒。在虚耗者想喝下昼茶的时候，第一猜想的是选你，不选其他，这叫心智首选。在心智首选的基础上，第二件事叫深度分销。要是猜想虚耗者买不到，那就坚苦了，为别东说念主作念嫁衣了。是以要在销售收罗上头能够充分掩饰全场景。在往常，咱们掩饰了中国的 70% 以上的阛阓、购物中心，当前咱们逐渐运转渗入到 CBD、学校、交通关键、景点等。下一个场景下可能即是家庭和办公室，终末可能是便利店。

在未来，假如霸王茶姬的门店掩饰全世界，就会开 5 万多家，这意味着会有 30 万线下的职工，因此如何管制这样多东说念主成为一件十分伏击的使命。我发现线下门店场景的管制有这样的特征：东说念主多、管制篇幅大，关联词事情稀奇少。我阅历了一个伙计、店助、店长、区督导、区司理、加盟商、代理商，再到我方创业，我知说念一个门店内部一天基本即是要作念五六件事。于是咱们最终遐想出一个逻辑：统统门店完了数字化和自动化，酿成一套 IoT 自动化系统运行，作念到了东说念主、货、产、钱全部在线。

浅近来说，霸王茶姬的门店店长莫得功绩压力，门店 95% 以上的订单来自中后台销售，其中 56% 来自会员运营，这是咱们三百多东说念主的团队带来的功绩。第二个是外卖平台，带来 40% 的销售。是以，门店是无须管会员和外卖的，门店只需要管制 5% 的销售任务。

除此之外，分娩过程全是自动化开采，职工莫得制作上的压力，不错保证八十岁和十八岁的职工的分娩效力一致。咱们在寰球当前唐突扩充无声门店，聋哑东说念主也不错在店铺内部使命。

成绩于居品 SOP 全在线，所少见据不错平直给到上游供应商，上游供应商再依据数据作念分娩计算，到当时店长也无需再管货色了。

之后，门店的排班在线、行政在线、收罗缱绻在线、选址在线，比及门店完了了全链路在线，门店的加盟商或店长无需作念太多管制使命。最终门店的加盟商或者店长，只剩一件要去作念的事，即是用户价值。门店到终末击穿了另外一个点，门店场景。这时候门店会有两个场景：一、居品终末一公里的委派，委派中心；二、用户体验中心。

同期，门店的管制也惟有三套机制：一、多劳多得的计件制，伙计每扫一个码，不错获取一块钱，变得奢华浅近。二、捕快机制只看用户舒心度；三、采取海底捞的师徒制，让店长和店长的门徒抓股，让终末一公里的方案者是门店雇主。基于这样的管制方式，咱们的整个效力获取了大幅度的普及。

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霸王茶姬的范围之战

霸王茶姬还有一场值得分享的构兵，从早期的样板市场急不得——专注品牌升级战和总部成立战，到了第二个阶段，寰球市场慢不得——短技巧内快速爆发。

为什么霸王茶姬在 2022 年爆发式发展？因为咱们在 2021 年把样板市场作念好之后，在 2022 年作念了寰球 9+13 个省的漫衍式方案系统，而且每个省公司在开店之前都会成就一个健全的的子公司，让团队跟总部的统统职能拉都。

当前咱们约有 30 个全资子公司，2000 多位职工，每一个子公司都有总司理、HR、BP 等职能岗亭，酿成了前哨最小单元的方案经过闭环。一个东说念主吃一个馒头需要一分钟，十个东说念主吃十个馒头照旧一分钟。总的来说，"一个月开 300 家门店"的成绩背后是 30 个子公司共同前进的效力，这是咱们漫衍式方案的一场要紧构兵，其背后即是单点击穿。

‍霸王茶姬的组织特征

霸王茶姬阅历了这样多场构兵之后，如实迎来了相等大的变化，伯牙绝弦引爆奶茶市场。现如今，咱们在全球的门店数超 6200 家，在中国超 6000 家，诚然，咱们还需要组织去作念不时。

咱们知说念咱们要作念的这件事太难了、太漫长了，我我方不一定颖慧得成，我也不一定颖慧得完。这就需要关心组织的力量。

霸王茶姬的组织有两个性情，第一是没性情，具有多元性，咱们在招聘的时候，莫得任何偏好性，咱们不设多样戒指，职工的行业跨度、年岁跨度、地域跨度、配景各异都很大，不戴帽子不设限；另一方面，咱们的组织又具有一元性，全球都是具有合并种滋味的东说念主，不装潦草，只作念正确的事，不作念别东说念主想看到的事。是以咱们稀奇阻止这个公司的组织的文化和滋味。总的来说，咱们的组织够洞开、不界说、无喜好。事比东说念主大，组织也比我大。因此我用 50% 以上的技巧找东说念主，发现好的东说念主，再充分地激励信任和授权。

最终，霸王茶姬统统的东西是基于咱们的愿景而来的，即是咱们想活成什么样。咱们但愿在未来有 100 个国度有霸王茶姬的身影，咱们但愿一年不错为茶友提供 150 亿杯茶，有 30 万个伙伴遍布全球，通过一杯茶齐集虚耗者的每一天。

我来到了粗率学习后，其中最大的变化是把未来的策略计算制定出来，和 COO 参议之后，底下也运转迅速践诺。

对于本年的策略变化，我最运转写了一千多条内容，比及了策略会议前却一条一条地删了，只剩下其中一个方面：作念一品牌、多品类、全渠说念的全球化。至于何如作念？咱们运转愚弄粗率探索流的方式，分享想考效力，不作念领导追忆、不作念历史不时。最终，经过几天的共创策略会，我之前的那一千多条内容基本在会议上都备被冷落来了，且被充分推导，整个组织逐渐变成了一个"东说念主东说念主都是 founder（创举东说念主）"的气象。

我合计我确凿是要感谢善友教训。粗率是我东说念主生第一个学校，如实给我带来了相等大的启发。来到粗率以后，我越来越感到我方的贯通有限，好多事情我如实作念不了，只可损多余而补不及。

我决定让组织站到前边，而我往后退一步，我有我的东说念主生，我仅仅公司的一部分，同期公司也仅仅我东说念主生的一部分。成绩于在粗率的学习，我充分感受到我方的智力变小了、方案变少了、影响变小了，但心却变大了，同期组织也成长起来了。

终末我想说，每个东说念主都有二元性，它既包含了积极向善的倾向，又包含了懊恼自利的倾向，有庞大的遐想，也有荒疏无助的一面。是以我一直想考，当我要是行为这个企业的一号位，我能不成保抓一种恒定气象？

我我方的内心谜底是不可能。我合计惟有让我变得不是那么伏击，才会能够幸免一个个体因为影响力过大给这个组织带来放置性打击。是以，终末咱们合计霸王茶姬顽强走的一条路是一群东说念主共同遴荐的路，跪着也得把它走完。

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